李斌解答了140个问题:经过计算,增程不划算

文丨彭苏平

编辑丨李勤

“现在是挑战巨大,但不能叫难,跟2019年比还是好一些的,2019年真的不知道下个月的工资在哪里。”蔚来CEO李斌在12月14日的一场交流会上表示。

这是蔚来今年罕见的高强度对外沟通:李斌和蔚来总裁秦力洪双双出席,李斌更是在场上站立了近两个半小时,一口气回答了140个问题,涵盖了产品、市场、战略、管理等公司相关的方方面面。

2019年的危机中,蔚来曾命悬一线,拿到合肥市数十亿元投资后,公司运营转圜,销量也很快跃升。今天的蔚来,虽未陷入绝境,转机却来得更慢——投融资渠道不再那样通畅,新能源汽车市场的竞争也更加激烈,今年蔚来好不容易下定决心剥离换电权益降价,并大力扩充销售梯队,但也只有一个月销量突破了2万辆,之后便回落下来。

李斌开始反思。他坦言,过去的产品规划、组织管理等方面做得不够好,产品定义不精准、销售能力建设不及时,都让蔚来少卖2、3万辆车。“这是我们交的学费。”

市场表现不算突出,项目投入却过于激进,这让资源原本相当充沛的蔚来资金链再度绷紧。李斌也谈及,蔚来过去做的都是五年的战略规划,对于外部风险、公司经营风险的预估不足,“你的资源不是无限的。”

对于股权融资市场的低迷,李斌也无奈表示,自己也没有预判到。

“今天往回看,很多事情可以看得更清楚,比如2021年美元市场是零利率,但是怎么可能一直是零利率呢?过去几十年的单边向上的增长,我们要感觉到非常幸运。现在应该有更多的风险意识和周期意识,中国很多企业家可能都需要去补这一课。”

谈到这两年的新能源汽车市场,李斌认为,增程、插混、混动等非纯电车型的销量增长更快,主要是受锂价上涨、充换电基础设施建设等因素制约,随着锂价下行企稳,越来越多的车企进入纯电赛道,纯电车的市场接受度将会提升,明后两年高端纯电市场将迎来爆发。

“增程现在卖得挺好的,那肯定是有原因的,对于家里可以装充电桩的用户,经常要出远门的用户,有它的意义,理想做得很好。”李斌同时表示,各车企有不同选择,“前一段时间有几个朋友都劝我说做增程,我算了一下觉得不划算。”

换电是蔚来做纯电车的独有优势,这一重资产投入项目在一定程度上加剧了蔚来的财务负担,但也在蔚来今年资金吃紧时,再次开放融资,承担开源引流的任务。蔚来换电今年也顺利引入了多家合作伙伴,李斌希望换电站未来能建成十万座,成为纯电车市场的分布式大型基建。

“我呼吁所有的汽车公司都应该去看看,哪一款车可以做换电的改造,底盘改造便宜的一两千万就够了,多卖一千辆车(成本)就回来了。”李斌表示。

对于品牌和产品定位,李斌的规划更加清晰,蔚来品牌将坚持高端,并进入商务市场,第二品牌则会面向家庭市场,规划了三款车型。“家庭市场的车,相对来说好定义一些,安全、舒适、大空间,该要的都给你,续航长一些,使用成本低。”李斌表示。

据称,蔚来第二品牌的VB车型已经下线,但蔚来并不着急发布。“我们决定等一等,让大家先卷一卷,等大家都精疲力尽了,我们再进去‘掀桌子’。”

以下是李斌的重点发言纪要(有删节):

蔚来保持高端,第二品牌瞄准家庭

Q:随着NIO Day旗舰轿车的发布,蔚来品牌的定位会不会有更高的调整?

李斌:蔚来总体上还是会推价格往上走。我们研判过很多(方案),搞单电机,是可以多卖一点,也多卖不了多少,我们还是保持自己的高端定位。

Q:旗舰产品大多数是吉祥物身份,蔚来的旗舰轿车是针对市场还是拉高品牌?

李斌:旗舰车型可以理解成创新科技日的续篇,技术的创新如何在一辆车上展现。

蔚来在高端纯电市场,基盘还是像ES6车主这样的家庭用户,今年几款悦己的车,像EC6、EC7、ET5T,在细分市场表现都很好。如果真正定位高端品牌,商务市场是必须去攻克的细分市场,否则利润、品牌的天花板会受限。宝马、奔驰、奥迪,商务市场是最核心的根据地,也是中国汽车品牌一直都没能企及的高度,比如说宝马的7系,这些行政级旗舰是它们品牌的基石,我们即将发布的这款车,要坚决进入到行政旗舰的市场。

对于行政旗舰,不同时代有不同的定义,但归根到底它必须是技术旗舰。

Q:蔚来在销量方面有什么目标?

李斌:我们还是希望随着销能建设,以两万做一个基线。将来会有很多新的进入者,也会抢掉一些份额,我们希望可以稳住40%。

Q:2024年怎么卖车?

李斌:我们还是坚持不降价,坚持把销售相关的体系持续精进。销量是一个很自然的结果,没有什么大招。

我们2021年没有新车,就是好好干活,那是蔚来活得最好的一年,全年毛利率是20%多,一季度只亏了4个多亿。明年就靠NIO品牌,车还是非常领先的,算力、智能化硬件等仍然是天花板,加上充换电网络越布越多,同行都在推纯电,我认为2024年、2025年会是高端纯电市场爆发的两年。

过去这两年,因为基础设施还没有完全跟上、锂价上涨等原因,增程、混动、插混涨得比纯电快一些,但看它的底层驱动因素,锂价现在下来了,到底花两三万去搞增程器,还是用它来买四五十度电?

高端纯电一直是比较难的,用户对使用成本没有那么敏感,对品牌等方面的共识价值会高一些,但这些事情都会变的。比如说,从7月份开始,我们在上海的销量超过了30万以上所有品牌的销量,连续五个月超过了BBA,而且领先优势越来越大,11月我们在上海比宝马多卖了1000台,差不多是奥迪的两倍。一旦品牌共识价值建立起来,普及起来是很快的。

Q:如何看接下来竞争非常激烈的 20-30 万级纯电市场?我们会做哪些准备?

李斌:20-30万会非常惨烈,所以NIO这个品牌不要到这个市场里面去了,很麻烦。我们后发制人吧。

第二品牌的VB车早就下线了,但我们不着急,我们决定等一等,让大家先卷一卷,等大家都精疲力尽了,我们再进去“掀桌子”。

Q:第二品牌的定位是什么?

李斌:车型、品牌定位都是家庭市场。什么车好卖,一定是有道理的。家庭市场的车,相对来说好定义一些,基本上按照家庭的人数去定义,安全、舒适、大空间,该要的都给你,续航长一些,使用成本低。

这个市场和NIO所在的高端市场不太一样,高端市场除了讲这些功能的体验,还要有很多感性的体验。高端市场确实更有挑战性,家庭市场相对来说要清晰一些,针对家庭市场我们只会推三款车。

Q:蔚来对明年的市场如何判断,还会继续调整价格策略吗?

李斌:明年、后年的市场竞争会非常惨烈。蔚来这个品牌不会以价换量,我在公司内部讲要“放弃幻想”,第一对市场竞争的惨烈程度,要放弃幻想,一定很惨,第二,对我们会以价换量也要放弃幻想。以价换量决策很容易做,但达不到战略目标,所以蔚来会以提升毛利率、提升销售服务体系的能力去换取销量的提升。

Q:之前曾说,要加强销能建设,达到月锁单3万辆的水平。目前来看,收效如何?

李斌:在今年明降暗降这么惨的情况下,蔚来可以保持价格稳定,量也可以稳住,而且锁单量逐月上升,如果没有销能建设,数字就会往下掉了。

今年内部复盘,最大的一个教训就是上销能上晚了,应该在今年2月份开始上,大概6、7月能产生销量,那个时候有很多意向,真的因为跟进不够充分、及时就流失掉了,要不然今年多卖1-2万应该没有问题。

Q:NIO Phone的销售情况怎么样?市场销售一段时间后,请你点评一下这个项目上的投入产出?

李斌:销售情况符合预期,因为预期也没有那么高。

我觉得三年才可以看做手机是对的还是错的,这个项目不完全是财务的意义,等到华为、小米甚至苹果这些手机巨头,他们的车越卖越多的时候,到时候看看,我们只做车的同行,它会不会做手机。

换电站要建10万座,呼吁车企改造换电车型

Q:前段时间,长安和蔚来宣布合作换电,但首款车型要到2025年才上市,为什么要这么长时间?

李斌:他们去开发第一款换电车型,不是底盘改造,确实需要一些时间。我们已经成立了专项小组,和这些合作伙伴紧密沟通,看哪些车型适合做换电版。

Q:与长安、吉利等企业的换电合作,有多大的想象空间?风险又可能来自哪里?

李斌:对双方都没有什么风险。我呼吁所有的汽车公司都应该去看看,哪一款车可以做换电的改造,底盘改造便宜的一两千万就够了,多卖一千辆车就回来了。我们更没有什么损失了,一个用户来换电一次服务费30块钱,一年可以多挣1000多块钱。

Q:换电开放合作后,蔚来在换电合作上的具体规划是什么?

李斌:继续建站,继续开放,早日建到一万座、十万座。到十万座了不是说蔚来的车卖得多好,可能没准服务了60%都是别人的车,没有关系。

Q:不同车型拥有不同的底盘结构,电池尺寸也不同,这点一直制约着换电的发展。蔚来在推动换电电池标准统一上有哪些动作?

李斌:蔚来的电池包之前只有400V的。现在高端市场会有一款,也开放给行业。

针对大众市场的、第二品牌的电池包,就是800V的超充快换电池包,经过了两年反复的打磨验证,今年年初最终定下来了。这个电池包长宽高、尺寸、接口应该怎么样,怎么保证更大的兼容性,这是以后我们主要的共享电池包的标准。还有一个第三品牌的入门级的电池包。

蔚来会有三种电池包共享给行业,适合大众市场、入门级以及高端市场,不同的尺寸,可以理解为电池5号、7号还有1号,每一种包都有标准续航、长续航、超长续航,分别满足90%的场景需求,8%-9%的场景需求,还有1%的场景需求。

Q:NIO Power业务独立融资在2019年也探讨过,但是最后没有实际发生,如今重新提上日程,潜在投资者对这个业务的看法发生了哪些变化?对投资者而言其想象空间有哪些?

李斌:大部分人还是把换电当成我们的包袱,我必须非常郑重地说,换电不是我们的包袱。

今年6月份停了免费换电,其实换电服务本身赔钱是有限的,主要是电费贵。各种东西都算上的话,一个换电站一年三四十万,换电站用八年没有问题的,还可以赚一些储能的钱。

最近我们和专门做换电站资产投资的公司,也已经完成了一些协议,他们来建换电站,加入我们网络,收固定的租金。

五年规划调成两年规划,提升短期执行效率

Q:电话会议上提到,蔚来将对三年不盈利、或对毛利提升没贡献的项目进行调整,比如电池自制。这是一个短期行为还是长期行为?

李斌:确实在对三年内不能改善财务表现的项目进行调整。拿电池举例,电池大体上分成两个环节,一是研发,一是制造,研发对提升毛利表现是有机会的,但是制造,在短期三年内提升不了毛利率,因为它有很长的投入期,不光占着资金,还要爬坡、提升良率,要做到比你外采便宜,需要很长时间,我们今天肯定不具备资源去支持这件事。

总的来说,研发换毛利是高优先级,固定资产投入换毛利,这件事能推就推,当然规模换毛利,那很自然它是一件该做的事情,管理换毛利,都是必须的。

Q:小鹏、理想都在今年成本控制上作出了表率,尤其是小鹏,显然战斗力和节奏提升了,您怎么看这一局势?蔚来会有什么动作吗?

李斌:恭喜小鹏。蔚来会有什么动作?就是学习,学习同行。

Q:蔚来内部是怎么评估公司的战略算好还是不好的?

李斌:蔚来做过很多好的决定,也做过很多差的决定,我一直讲,我们在好的时候,能做出差的决定,在差的时候,容易做出好的决定。

总的来说,我们的战略到今天还是很难自己去评估的。从2019年底开始,我们有五年的战略规划,今年调成两年了。你的资源不是无限的,市场波动特别大,我们不好的地方就是,对于外部各个风险、公司经营风险的预估不足。如果对风险的预估能够更加谨慎,很多措施做得更早,我们的提升空间是非常大的。

Q:2019年斌哥对于起步期遇阻曾比喻为“新出生的孩子”,如今,蔚来作为新势力已然不新,对于现在面对的关于销量、现金流、运营模式等困境,如果还以人的发育成长阶段作比,斌哥怎么看?

李斌:我们作为新势力确实已经不新了,今年销量增长了33.1%,跟整个大盘比差不多,有很多同行做得非常好,和他们比,我们进步空间巨大。

汽车行业最大的战略就是产品战,如果可以重来的话,现在一些产品规划,包括一些产品的定位、细节,应该做得更好。产品定义不精准,肯定是让我们少卖了车的,几千台肯定有的,那这就是我们交的学费。

Q:今年股权融资的大环境并不友好,你的资本嗅觉一向灵敏,有没有预判到?

李斌:没有太预判到,我嗅觉没有这么灵的。

但是有一件事情我可以分享,今天往回去看,很多事情可以看得更清楚,比如说2021年美元市场是零利率,零利率这个事情怎么可能一直有呢?但我们中国大部分企业家、创业者,我们非常幸运,生活在一个单边向上的年代,我们对于很多周期是没有什么感觉的,我们是没有太见过世面的,我们把那些可能是当成常态了。

其实从社会发展的角度来讲不是这样的,我们现在应该有更多的风险意识、周期意识,中国的很多企业家可能都需要去补这一课。

Q:当前蔚来经受着一些外部困扰,因此做了不少变革也放弃了部分曾经坚持的东西。这是否意味着蔚来的初心和长期主义会慢慢改变、消失,变成一个大家不认识的公司?

李斌:我们的初心不会变,长期主义也不会变,但长期主义不是不做好短期执行的借口。

老讲长期主义,容易在公司里面衍生出一种文化,就是不看短期执行,这肯定不行,最近我希望大家说我们是一个有执行力的公司。