中国新能源抢滩东南亚，用什么打动6亿买家？

文|惊蛰研究所芒种

曾经在燃油车时代由日系汽车独步天下的东南亚市场，如今正迎来中国新能源品牌的电动化时代。

今年1-5月比亚迪ATTO 3连续5个月成为泰国纯电动汽车销冠，2023年上半年共售出11167辆，占据了35%的市场份额，排名第二的哪吒汽车NETA V系列以5955的销量，占据18.8%的市场份额。另据开泰研究中心预计，到2023年中系纯电汽车在泰国的市场份额有望从2022年的78%增至85％。

在印尼，五菱也延续了"国民神车"的畅销传奇。在与韩国现代以及印尼本土品牌Gesits、Smoot、Swap等的竞争中，五菱Air EV标准续航版尽管定价高达2.43亿印尼盾（约11.6万元人民币），依然一跃成为最畅销的EV车型。而在2022年度的统计中，五菱新能源汽车的销量更是占据了整个印尼电动市场的70%。

从国内市场的竞争加剧到泰国、印尼等市场的供不应求，进军东南亚市场的中国新能源企业们，到底经历了什么？

中国车企喜提"特斯拉体验卡"

国产新能源汽车在东南亚市场频频出圈，与当初特斯拉进入中国市场的情形颇有些相似。同样是地方市场的强政策支持、几近空白的市场现状和庞大的潜在消费者，让中国新能源在东南亚喜提"特斯拉体验卡"。

全球新能源化浪潮的席卷之下，东南亚各国推动新能源市场化的愿望相当急切。其中，泰国政府希望在2025年时电动车销量达到22.5万辆，至2030年时达72.5万辆，占其汽车产量的30%，最终在2035年实现100%电动化目标。

在消费端，为配套泰国国家电子汽车政策委员会发布的向零排放转型的计划，泰国财政部还对购买新能源汽车的消费者实施最高达15万泰铢的现金补贴。

不只是从消费端推动建立新能源市场，泰国政府还致力于将本国打造成为全球电动汽车及零部件的主要生产和供应基地，陆续出台和完善包括企业所得税和消费税减免的多项措施以吸引整车、关键零部件以及上游原材料企业在当地投资生产。

针对新能源车企，泰国投资促进委员会（Board of Investment，BOI）提供最高8年的企业所得税豁免权，以及在2025年底前免除电池、电动汽车驱动电机、电动汽车压缩机等关键零部件的进口税，并承诺补贴汽车厂商的电力成本。仅今年上半年，BOI已批准13家公司的14个项目，年产能达到276640辆。

这些积极的政策信号极大提振了中资车企制造商的信心。今年上半年比亚迪汽车、哪吒汽车以及上汽集团三家中国车企，分别宣布在泰国开工建设首个海外乘用车基地或新能源汽车关键零部件生产基地。

此外，奇瑞集团、长安集团与吉利集团等也纷纷表达了在泰国建厂的愿望。广汽AION于4月向泰国东部经济走廊政策委员会提交了投资承诺书，将在泰国建立其第一个海外基地。而据泰国商报报道，长安汽车还表示将投资98亿泰铢在泰国建设工厂，预计年产能达10万辆。

印尼政府在争夺新能源转型先机中也表现出极强的主动性。为刺激电动车消费和使用，印尼将电动汽车的增值税从11%阶段性下调至1%，从财政预算中拨出资金为购买电动车者提供补贴，还为电动汽车提供免费停车位。为吸引电动车制造商入驻印尼，印尼政府对新能源企业依据投资额的大小进行不同程度的所得税减免，且电动汽车产业的投资者可享受100%独资设立企业的政策优待。

车企蜂拥而至东南亚的背后，除了东南亚市场在电动化领域的决心和潜力外，还有另一层重要因素——东南亚市场拥有丰富的矿产资源，从动力电池中的关键成分镍到制造电动汽车铝车架的铝土矿、生产电动汽车缆线和电池的铜矿以及钴矿，均在东南亚国家拥有可观的储量。

根据美国地质调查局公布的数据显示，印尼的镍资源储量约2100万吨，为全球第一，占世界储量的24%。2021年全球镍矿总产量为279万吨，而印尼的镍产量占全球镍矿产量的37%。而机构研报显示，目前世界上只有约5%的镍用于电动汽车的动力电池，预计到2030年，全球电动汽车对镍的需求将从5%跃升到整个镍供应的59%。

看上东南亚丰富矿产资源的中资动力电池及原材料厂商，也纷纷接过地方政府的橄榄枝。彭博社的统计数据显示，中资企业2022年在印尼市场的相关资金投资超32亿美元。在储能领域全球市占率第一的宁德时代，预计将于2024年设厂与印尼两家国有企业合作推动红土镍矿的开采、电池材料、电池制造和电池回收等在内的动力电池产业链项目，总投资约60亿美元；而大众汽车将与华友钴业等公司合作，在印尼投资建设汽车和电池生态系统。

无论是为了寻找市场增量的目的，还是出于布局上游矿产资源、完善自身供应的发展战略，"有人又有矿"的东南亚市场都将成为车企和电池企业的必争之地。

中国新能源的全球化跳板

对于中国新能源车企而言，东南亚市场是通往全球化市场的跳板，而泰国和印尼这两个东南亚新能源车发展第一梯队国家眼下对新能源产业的大力扶持，也帮助中资企业形成了"泰国印尼为主，辐射周边"的投资布局。以长城汽车为例，过去两年，长城汽车以泰国为起点，实现了泰国、马来西亚、老挝与文莱市场的常态化运营，而今年长城汽车还将陆续进入新加坡、柬埔寨与越南市场。

在东南亚，中国新能源不只是卖货，还为当地带来了技术和完备产业。帮助泰国、印尼等东南亚国家在短时间内形成生产力，加速汽车产业转型提升全球市场竞争力。

比如已经在印尼建厂的五菱，不仅联合国轩高科在印尼当地生产动力电池，更投资千亿美元在印尼落地产业链园区，带动多家重要供应商在印尼落地。截至目前，五菱印尼生产基地的供应链本地化率已经超过40%。简而言之，中国与东南亚国家在新能源汽车领域的合作已形成双赢局面。

扶持性的政策和资源布局之外，潜在的庞大消费市场也是吸引中企的一大重要因素。中国电动车市场庞大的消费潜力带来的市场增长珠玉在前，东南亚目前电动汽车的渗透率与中国十年前相似，也展现出让人兴奋的增长潜力。2022年东南亚六大经济体的新能源乘用车年销量增至逾5万辆，而2021年只有约1.6万辆。仅以印尼为例，2020-2022年，其国内电动汽车销量占汽车总销量的比率就从0.2%上涨至2%。

此外，东盟作为东南亚最重要的经济组织，覆盖约6亿人口，国民生产总值超2.6万亿美元。庞大的人口数量和经济基础，都显示着东南亚作为汽车生产市场和销售市场具备强大潜力。

更值得注意的是，东南亚大部分汽车持有者为首次购车。印度尼西亚、泰国、越南和马来西亚的摩托车普及率超过80%，这些两轮车升级为四轮车辆的用户成为首次购车的主力军。有汽车行业分析师指出，从未来潜力看，东南亚汽车市场是一个年产销量200万辆至300万辆水平的大市场，是值得中国公司耕耘的战略市场。

不过，东南亚新能源汽车市场的增长前景固然一片大好，但中国新能源目前还只是停留在向单一市场集中供应的阶段。在新加坡，每1000辆私家车中只有约6辆是纯电动汽车。目前新加坡注册私家车中，主要为比亚迪、上汽集团旗下的名爵，以及吉利与沃尔沃共同打造的极星。这三家品牌在新注册的非燃油和非柴油汽车中占比只有0.014％。

东南亚市场的危与机

中国新能源车企作为推动当地市场"换道超车"的新势力，品牌认知是除产品之外最大的问题。中国并非传统意义上的汽车产业强国，相比较在东南亚市场上日系汽车根本不需要进行消费者教育就拥有多年积累下的品牌认知与品牌信任，中国车企出海面对消费者的第一个难题，就是如何获取用户信任。

与被BBA养刁了胃口的欧洲市场消费者而言，东南亚消费者更加精明。东南亚国家消费水平整体偏低，购车成本相对较高，这也是消费者接纳新能源汽车的关键影响因素。

在印尼市场上，电动四轮车的车成本超过超过6亿印尼盾（约合28万人民币），而燃油四轮车的成本大多低于3亿印尼盾（约合14万人民币）。因此消费者既希望车企能够合理定价，又希望自己购买的新能源车型能够成为一种身份象征。

目前，"移花接木"是效率较高的一种品牌营销手段。比如名爵作为曾经英国汽车工业的一张名片，在东南亚的品牌知名度极高。因此上汽专供东南亚市场的车型套上了马甲——无论是上汽飞凡，还是上汽荣威RX5，它们在海外可能都是名爵。吉利选择了牵手马来西亚头部国产汽车品牌宝腾（PROTON），借本地品牌的影响力和市场认可度，开启了在东南亚市场全汽车产业链的输出。

而比亚迪则走了另外一条道路——通过自身优势与当地运营商合作扩大自有品牌认知度。比如比亚迪为菲律宾多座省市提供比亚迪电动轨道交通方案，为其提供电动巴士。而比亚迪今年为印尼最大出租车运营商蓝鸟（Blue Bird）提供约400辆电动汽车，占总采购量的80%。

对于雄心勃勃的中国新能源车企而言，让东南亚消费者除了价格优势之外能够对产品产生认同，是目前中国自主品牌在东南亚市场扩张的重要课题。这也是中国新能源车走向高端国际品牌的一次契机。

在燃油车时代中国车企起步晚，核心技术及产业链的打磨都在成长阶段，中国燃油车在海外市场长期处于主打性价比的竞争模式。新能源产业"换道竞争"，则为中国汽车工业打造全球化的新能源高端品牌创造了机会。

坦白来说，尚未完全开发的东南亚市场是中国新能源车企的新舞台，而基础设施的不完善、品牌认知的缺失，也给中国车企们带来了一些挑战。但是对于经历过从一无所有到百花齐放的中国新能源车企来说，绝大多数基于产品的问题，都能按图索骥找到解决办法。

事实上，中国新能源在东南亚市场不只是拿到一张"特斯拉体验卡"，沿着特斯拉在中国市场这个全球最大新能源汽车市场的实践经验不难看出。通过供应链本土化不断降低成本，推动目的地市场充电等基础设施的建设，爆发只是一个时间问题。

总的来说，中国新能源企业在东南亚市场的竞争是一场准备充分的战争。中国的新能源企业已经在中国这个全球最大新能源汽车市场拥有丰富的实践经验、核心技术、服务能力，以及产品多样化的能力，这些都足以支撑中国新能源车企在东南亚市场的窗口期，实现企业品牌认知与出货量的弯道超车。