破界创新 茑屋书店的增长密码

很多书店活不下去，就是因为他们在卖书。——增田宗昭

1.茑屋书店为什么？

实体书店并不是一个非常好的行业，已经连续8年负增长。

亚马逊、当当、京东等线上商城已经颠覆了传统书店。

但是，茑屋书店却能持续增长，为什么？

只是因为他的设计很美吗？当然不是。

茑屋书店和其他书店的区别就是，他不仅仅是卖书，卖的是生活方式。

图书周边放着餐具、食材、咖啡、CD等等商品，构成了一个完整的生活方式陈列。

茑屋书店的密码就是：书+X。书+咖啡，书+旅游，书+音乐……

就像增田宗昭说的，对顾客而言，有价值的不是作为物体的书，而是包含在书中的天。

茑屋书店只有20%的收入来自图书音像制品，80%来自于特许经营。

2.增长密码

事实上，漂亮的茑屋书店是属于母公司CCC的设计公司，这些目前是亏损的。

销售茑屋T卡的是市场营销公司，是营收增长最好的。

2003年茑屋书店对外销售T卡，这个积分卡除了看书买书，还可以在其他的便利店、加油站等使用积攒积分。

有7000万用户在使用T卡，而日本的总人口只有1.2亿。另外还有10万+加盟的企业，有100万+店铺。

庞大的用户、合伙人、供应链企业，形成了茑屋书店的护城河。

茑屋书店的核心密码就是：将时间浪费在美好的事物上。

卖书只是CCC公司的一环，他还卖家电。

茑屋家电不是提供10000种商品，而是提供100种生活。

所以本质上，CCC只做一件事情——向生活提案。

所以，CCC是一家有大数据赋能的极难被替代的咨询策划公司。

所以，像代官山这样的大店，并不是为了来盈利的，而是广告。

3.从卖场到买场

传统的书店，传统的电器店，都是卖场模式，以货为核心。我有货，你来买。

这时候拼的是供应链能力，就像京东的slogan：多快好省”。

这时候关注的是流量、转化率……

从卖场模式转变为买场模式，以人为核心。表现形式上体现为：生活方式入口。

这时候的核心能力，就是对于用户的洞察力和提案能力。

这时候的增长模型是超级用户”：LTV/CAV（获客成本）。

LTV是用户整个生命周期给你创造的价值，所以让用户停留的越久越好。

所以，CCC是一家有大数据赋能的极难被替代的咨询策划公司。

茑屋书店真正的增长飞轮是这样的：

总结

茑屋书店真正的破界创新，是底层范式的转变，从卖”到买”。

茑屋书店发展的转变契合了时代趋势。

过去是物质稀缺的时代，供给为王，谁能生产出好产品就能取得领先。

中间是流量为王的时代，便利第一，谁能更快更便宜的满足用户就是赢家。

现在是个体消费的时代，满足用户个性化消费需求才能生存。

所以这个时代，最需要培养的就是对于用户的洞察力。

花半秒钟就能洞察事物真相的人，和花一辈子都看不懂的人，注定拥有不同的命运。