TikTok直播风口来了!谁是带货能力超强的海外“小杨哥”?

在国内,随便逛社交媒体、短视频app,你会不会一不留神就会点进平台推荐的带货直播中,不知不觉就发现自己退出直播的时候竟然下了好几单?无论是“买它!”式的李佳琦,还是“三二一,上链接!”的普通电商直播,抑或是现在走红的董洁、董明珠、章小蕙等名人直播,直播已经是当下最火热的电商种草、品牌转化途径。

直播的风当然也吹到了别处——

TikTok直播在东南亚市场大获成功后,自去年年底以来,TikTok 一直在英国测试直播购物,下一个目标就瞄准难啃的美国市场。

对于Tik Tok来说,海外市场等于美国市场和其他市场。TikTok在美国拥有超过1.5亿用户——几乎占了美国人口的一半。而面对Temu、SHEIN等平台在美国的猛烈攻势,TikTok最近的动作也快了起来。

从9月12日起,TikTok Shop将结束其Storefront服务,这意味着希望用TikTok流量的商家不得不直接在TikTok Shop上进行销售,TikTok将不再为卖家的独立网站或其他外部电商平台吸引流量,从半闭环到全闭环,其目标不是把流量导到其他电商网站,而是成为一站式商店。

根据第三方数据分析平台EchoTik的数据,自7月开始TikTok Shop美国小店业务迎来一波大涨幅——小店总数(环比6月)增长超过80%,总销售额增长率则超过了100%。

而在TikTok的商业影响力下,一些中国商品也正实现销量的创纪录增长。其中让欧美用户大量剁手的,竟然是以义乌小商品为典型的众多品类。

通过达人直播+小店模式实现商业闭环,TikTok致力于搭建人、货、场的商业飞轮,接下来或将有更加密集的动作。而作为跨境商家,自然是不能错过这波增长机会。小商品在美国市场反响如何?TikTok上有哪些优质达人可以进行直播合作?小商品跨境商家又有哪些机会?今天SocialBook就为大家一一分享!

一、老外也疯狂种草中国小商品

2022年底,TikTok发布其第五份“Year on TikTok”年度报告。

其中#TikTokMadeMeBuyIt产品(#被TikTok种草的产品)人气最高的商品不是美妆护肤品或电子设备,而恰恰是日常生活中占据着厨房一小块面积的“捣蒜器”“绞肉机”这类“食物切碎机”。

来自Tik Tok官网

此外,自动梳头编辫机、自动织线机、可轻松洗袜子的搓板、厨房专用防护面具、会自动画图的机器人、玻璃清洁机器人、可折叠办公桌椅……这些几乎从头到脚覆盖了日常生活需求的中国小商品,在TikTok上颇受国外消费者欢迎。

义乌小商品城被称为“世界超市”,是全球最大的商品批发地。很长一段时间,在阿里巴巴等电商平台的支持下,全球买家可以便捷地获得广泛的贸易渠道和服务,从网上就可以买到来自中国的“义乌小商品”们。

今年,0.4美元的耳环、0.5美元的LED小台灯…“海外版的拼多多”Temu上的一大批超低价小商品,也让北美用户大开眼界、买得过瘾。

根据搜狐网发布的TikTok越南小店销量榜来看,销量飙升产品多为服饰类,客单价都在10美元以内,个别产品销量增加快速。男装服饰和个护、面霜处于热销状态,热销商品关联达人和直播数据都很庞大。

验证了专攻小商品的直播间可以通过达人带货带来不错的收益。

爱薅羊毛这回事,每个国家的人都差不多。即使在美国,下沉市场也拥有无限潜能。尤其现在国产小商品已经在TikTok“封神”,跨境商家们要做的就是把握平台节奏,选择适合品牌调性的达人,进行直播运营。

二、TikTok直播达人

对于出海商家而言,要进行直播必须要选对达人,因为海外用户并没有成熟的直播种草心智,如果一上来就直接投直播间,可能根本无法完成种草。建议先选择成熟的带货型达人,他们有一定的粉丝基础,了解商品种草到下单的路径,更适合中小商家在TikTok试水。

下面这三位TikToker,各自有自己擅长的品类,风格各异,覆盖的用户群体画像各异,都是出色的带货能手。

01lopwert

lopwert在TikTok上有75万粉丝,是名副其实的头部kol了。他在英国TikTok视频带货排行周榜的Top10之内。

lopwert的TikTok主要内容为开箱视频,通过视频拉动种草下单。他也建立了自己的产品网页,方便粉丝更便捷地下单、搜索。

最近lopwert在社交媒体上说到“TikTok改变了我的人生”。这话一点都不夸张,因为他的种草带货、开箱视频在TikTok上实在是太火了,多条视频突破百万浏览!

10个月前,他的一条榨汁机开箱视频,到目前为止已经有1500万点击,142万喜欢,9千条评论。在开箱视频中,他展示了榨汁机的核心功能,最让人记忆深刻的大概就是他标志性的“兴奋捂脸”表情,很有感染力。含蓄内敛的英国用户,也许就是喜欢这样真实、情感外露的种草达人。

他的带货品类非常丰富,既有洗衣机、扫地机等3C家点、服饰鞋履等消费品,也包括榨汁机、垃圾桶、床品、LED灯饰、筷子辅助器、照片打印机等小商品。

而且他的粉丝接受度很高,并不只关注功能性产品,lopwert的猎奇性开箱产品,粉丝也都买单。他曾经有一只很火的视频,在这支开箱视频中,他开箱了全世界“最小手机”,该视频发布后不久就在TikTok爆火,冲到1300万的播放量,看视频评论,也足以看出外国网友对这“世界最小手机的”好奇心。

而知名的国内3C数码品牌安克创新(Anker)就曾在TikTok与lopwert进行了合作,推广其投影仪、NEBULA系列等。根据平台的调性合作拍摄了不少种草、搞笑、生活类短视频,lopwert还曾在视频中喊道“Anker诚不欺我!(“Anker you never fail me!”)”。

他圣诞节推广的Anker 4D投影仪视频,收获了4万次播放,2500次点赞,还有3500多次评论,还包含大量求购的评论。

3C数码、生活用品、食品饮料等行业的商家,都可以考虑与lopwert合作。

02Enchantedscrunch

近几年,来自父母辈的大肠发圈翻红成为时尚单品,而年仅15岁的美国女孩Dasha Derkach靠这一个单品在TikTok上收割了超 30 万的粉丝,创建了自己的品牌“Enchanted Scrunch”。

Dasha Derkach在2021年开始自己的头花事业,初衷就是想为女孩们提供适合任何场合或节日的、设计好、颜值高、款式多的发圈,而彼时的她才13岁,当时 Dasha还是学校里一名预备职业芭蕾舞演员。

最初她在Instagram上发布广告但效果却并不好,后转战TikTok。仅仅两个月,她制作的视频就小爆了一轮,获得了 1.5万次观看!从那时起,她账号的观看量越来越多,甚至达到了 300 万次观看量。

从那时起,TikTok 就成为 Dasha 的主要营销工具,目前她约90%的销售额是通过TikTok平台实现的,另外 10% 来自 Instagram 和 Pinterest。

Dasha自己也说,TikTok极大地提高了我们的销售额,而且她的团队现在几乎每天都做TikTok Lives(直播),每周会收到近 500 个订单!

自此,Dasha 独特的 Scrunchie 头花品牌现已成为一家市值六位数的公司,拥有超过 17 万粉丝。品牌还拥有自己的网页,直接对接客户。

enchantedscrunch账号主要是围绕发圈设计以及节日相关的发圈款式、手工制作和打包过程,并分享品牌的经营发展情况。

Dasha平时直播也是一边打包头花,一边和观众们聊天,同时会发一些自己的搞怪轻松日常,整体账号风格虽然围绕品牌产品,但是也很年轻活泼。

目前@enchantedscrunch已经收获了31.95 万的粉丝和 900 万的点赞。现在的她基本每天都会发布视频,保持活跃状态,每条视频的播放量基本稳定在几万到几十万之间,部分视频观看量更是突破百万,最高达到 720 万。

而Dasha本人的账号@ballet_dasha则主要更新她的芭蕾动态。对于目标用户相近的中小商家而言,既可以和@enchantedscrunch账号联动,也可以围绕Dasha本人的特点展开合作。

03insightscoop

@insightscoop是一个以纯种草推荐为核心的团队型账号,有几位男女主播,目前已经积累了9.7万粉丝。

乍一眼看insightscoop的主页,会觉得营销感扑面而来,但实际上这个账号的带货能力超强,甚至在黑五期间,冲到了英国TikTok视频带货排行周榜Top1!

insightscoop整体视频风格类似于国内小杨哥的“把价格打下来”的类型,强调价格优惠等信息。日常的内容主要是产品折扣、直播带货和商品口播推广,选品多样化,涵盖3C数码生活用品、彩妆、洗护用品等等。

其中,insightscoop也合作了一些出海的品牌,比如前面说到的Anker,以及小米11 LITE。

耳机、手机、音响等数码产品、洗护用品、美妆护肤等不同品类产品,也可以考虑与insightscoop合作。

另外,黑五周的直播带货数据是平常直播数据的5～6倍,所以适当的场景氛围和促销折扣还是可以吸引到大量的客源,而且人们也慢慢养成在TikTok购物的习惯,因此,可以说海外直播带货非常具有发展潜力。

三、国内直播经验在海外完全失灵?

对于中小跨境商家而言,TikTok的确是小企业主提高品牌知名度和创造销售额的绝佳平台。现在,TikTok电商又正在加大力度扶持带货型达人。但盲目入局,大概率会败兴而归,因为美国市场的TikTok直播和国内的电商/视频平台直播完全是两种市场打法,用户偏好和消费路径完全不同。

美国TSP机构Outandish创始人William表示,在美国市场做直播带货,折扣不是重要的,玩法更重要。

“给商品打折出售,需要一个非常充足的理由,否则用户就觉得产品有问题。我曾经在美区直播间提出‘评论送礼物’的玩法,这在国内很常见,但当时没有一个用户搭理我。他们不是不想得到这样东西,是因为如果你只是单纯的卖货,没有人看你的直播间,他们更想要的是一个充满亲密感的社区。” William说道。

另外,出海商家在做TikTok营销时容易走入的另一个误区就是没积累原生粉丝就开始做直播。因为品牌如果只开直播间,许多欧美用户即使刷到,也难以形成消费路径依赖。