Temu 的进展，藏在招商会里

无论财报还是电话会，拼多多几乎不谈 Temu 的细节。外界只能从销售费用或者成本的显著变化，猜测 Temu 的进展。还有个折中的办法 —— 看 Temu 的定期招商会。

9 月 6 日晚 7 点半，Temu 官方招商会（母婴玩具专场）在行业垂直网站雨果跨境上开播。这样的招商会每隔一两周就会举办一次，由不同类目负责人宣讲。

一般的流程是，先介绍平台和流程，然后是需要哪类商家和商品。途中，观众可以留言提问，最后宣讲人会统一回答，并给出招商经理的微信联系方式。

根据《晚点财经》看的近几期招商会，宣讲人通常先强调 Temu 的优势，例如拼多多有足够现金流支撑其发展，流量及用户数突飞猛进（援引的是公开信息），门槛比同行低。几乎每场都会提到年初那笔耗资近亿元的美国超级碗广告，有的还透露公司计划年内开通欧洲、亚洲全部站点。

如果只看招商话术的话，Temu 眼下相对露怯的似乎是仓库不够大导致货不够卖。比如有负责人安抚卖家一定要占住坑位、撑过爆仓阶段，他说增长实在太快了，公司正快速招人、不断扩充仓库。还有宣讲人说 9 月会新开多个广东仓，“大家的备货是完全没有问题的”。今天的招商会则鼓励大家动态备货。

- Temu 的物流模式是，商家提前将商品寄到 Temu 仓库，平台负责后续发货。

- 今年 3 月起，Temu 就传出爆仓消息，直到最近仍有卖家抱怨抢不到仓库名额。

招商会大部分时间，则主要是动员商家供货。目前 Temu 的备货压力基本在商家身上。只有商品卖出后 Temu 才会给商家结款，如果滞销可以直接退回给商家。

按招商人员说法，平台 “目前还是处于比较严重的供需（应）不足阶段”，许多品类都相当紧缺，从卡片机、民族服饰、运动套装到多功能小夜灯。有负责人援引同行数据说，Temu 大码女装动销率超 98%、不亚于 SHEIN，“基本是不愁卖的”。

一位家纺招商负责人则提醒，一定要备好货，才能跟上 Temu 的爆发节奏，“别等单子砸下来，没有货”，因为那样买手肯定找其他人，断货也会让店铺流量降低（卖家供货会上传到自己的店铺）。

几乎每位负责人都强调了 “店铺” 概念，“Temu 卖家不仅仅是供货……卖家要对自己的店铺有认知”。有负责人说，Temu 对店铺的强调 “绝无仅有”，并指有些平台将店铺品牌弱化到最小，图片只能发白底图。但 “将店铺品牌弱化到最小” 似乎也是拼多多主站的特点。

综合招商会说法，卖家想要销量好，最好注重店铺装修，图片好、标题好、款式全、不断货，配上轮播视频更好，多留意用户评价、及时改善产品。这样下来，店铺的评分好、流量权重也会高。未来有一定粉丝了，还能申请升级品牌。如果用户对品牌认可，卖家还能跟 Temu 谈溢价。

但不是所有品类都能这样轻巧推动，例如材质、做工、款式响应更复杂的女装。9 月 2 日，Temu 宣布未来两个月将开展女装产业带巡回培训，带着买手、审版师、版房师傅等等，深入广东、福建、浙江、湖北 14 个地区产业带，与商家端沟通如何做好 Temu。

今年 7 月，Temu 在美国起诉 SHEIN，称其要求超 8000 家快时尚制造商签署独家合作协议，占国内有能力生产快时尚的工厂近八成。而 SHEIN 从 2014 年开始已经在积累、打磨自己的快时尚供应链了。（林广英）