蔚来总裁秦力洪：2023年是一场球赛最关键的10分钟

如果新能源市场的乱卷不在中国，那该多失落。

文丨吴晓宇编辑丨王海璐

竞争对手理想、小鹏都认为，新能源车行业在激烈的淘汰赛后只会剩下个位数的玩家。李想认为是 5 家，何小鹏认为是 8 家，但蔚来总裁秦力洪认为，会剩下十几家。

他说汽车行业不同于电商、航空公司、手机行业，不会被寡头垄断。不信，你可以看看燃油车，长达百年的竞争淘汰后，还有法拉利、保时捷等 “小众而有特点” 的公司存在。

“保时捷一年卖 20 多万辆车，但它的利润比销量一千多万辆的大众集团还要高，这就是汽车行业的魅力。” 秦力洪说。

当然，这两家公司并非独立存在，而是被更大的汽车集团收购了。蔚来也并没有把自己定位为小众车企，今年 4 月，蔚来创始人李斌曾在接受媒体采访时说：“从长期竞争来看，年销量 200 万辆是生死线。”

秦力洪补充，200 万销量是在全球市场。在燃油车时代，全球销量 200 万辆的燃油车企有十几家，“在电车时代为何不能十几家都做到？”

今年一季度，有六款在售产品的蔚来卖了 3.1 万辆车，位列比亚迪、特斯拉、埃安、理想之后。2023 年，蔚来的目标是销售 24 万辆车，蔚来品牌在四季度实现盈亏平衡。

上海车展上，蔚来带来了 NT 2.0 平台的新 ES6。今年上半年，蔚来还将交付新款 ES8、改款 ET7、EC7 总共四款新车。

秦力洪表示，目前蔚来老一代平台的 ES8、ES6 和 EC6 均已订完，ET7 2022 款也接近尾声，今年 5 月在售的车型基本只有 ET5 和 ES7。二季度，蔚来仍处于一代平台转向二代平台的换代期。但他判断，三季度，蔚来的产品销量会开始爬坡。

今天中国是新能源竞争最激烈的市场。2017 年，蔚来第一次参加上海车展，带来了第一款量产车 ES8 和概念车 EVE。当年展出的 1400 辆车中，新能源车占比仅为 11%。今年这个比例已经超过了 50%。各大车企都推出了自己的新能源产品，燃油车展台冷冷清清。

“2019 年那届车展大家对新能源还褒贬不一，到今年基本都是新能源车了，从大家口头说到拿出行动就只经过了四年。” 秦力洪说。

但秦力洪认为，现在只是资格赛，和世界杯小组赛一样会淘汰，但也不需要每场都赢。到了 2025 年，智能电动汽车的决赛才会真正开始。

“现在就像一场球赛最关键的那 10 分钟，守住了，进了球，全局走向就会更主动，但也不是今年、明年过完就是行业的终局。” 秦力洪说。

以下是秦力洪接受《晚点 Auto》等媒体采访时的发言要点：

没有公司不降本

在今年一次用户面对面活动中，李斌说，“2023 年上半年的运转，将决定公司中期的走向。如果工作不力，2024 年可能就又会成为 2019 年。”

2022 年，蔚来在研发和经营管理上大规模投入，毛利率为 10.4%，重回两年前的水平。但和两年前不同，蔚来现在在手现金超过 400 亿元，在三地上市。而 2019 年，蔚来的现金流约为 10.56 亿元。

“蔚来的资金大家不用担心”，秦力洪说。至于外界普遍关心的，蔚来的资金效率问题，秦力洪认为，汽车是长周期行业，蔚来这个阶段还是要坚决投入。他打了个比方：如果家里的孩子七八岁，你觉得他的人生是漫长而且有出息的，就应该花钱让他上最好的学校，而不是工作，“这个取决于你对他未来的期盼”。

当然，蔚来也在用力降本，秦力洪说。过去特斯拉不用激光雷达，是由于价格贵，而蔚来通过投资图达通，让激光雷达成本下降到几百美元一个。蔚来单车制造成本，在过去 4 年下降了 60%。

他还提到了几个更细微的地方，说明蔚来是俭省的。比如他和李斌共用一个办公室，面积只有会议室的三分之一；公司从李斌开始，一直到清洁工，出差、住酒店标准是一模一样的，整个公司不报销公务舱。他自己睡眠不太好，出差要坐公务舱，每年自掏几十万补贴差旅；高管买车也要全款，没有折扣。“谁要说我们家乱花钱，他们也可以把他们老总的待遇拿出来晒一下。” 秦力洪说。

“没有公司不降本，区别就在大家有没有把降本挂在嘴上说。” 秦力洪说。高端品牌都不会强调降本，而是讲体验。

但在认为需要投入的地方，蔚来也很坚决。秦力洪表示，新能源车对燃油车的替换先在 15 万-30 万元市场开始，还没有蔓延到 30 万元以上。“下大雨要多接水，就要先把盆做大”，他打了个比方，蔚来用来接大雨的盆是 “体验、口碑、品牌”，“现阶段只要财务可以搂住，就必须接住”。

二季度主要产品完成平台切换

上海车展上，蔚来带来了新款 ES6。与老款相比，新款 ES6 最大的改动是切换到了 NT 2.0 平台，搭载 Banyan 智能座舱系统，车顶配有激光雷达，侧翼子板处则会配备摄像头，智能辅助驾驶能力提升。此外，这款车还优化了内部空间，后排头部空间提升了 75mm。

老款 ES6 是蔚来卖的最好的一款车。中汽中心数据显示，2022 年，这款车卖了约 4.2 万辆，超过宝马 iX3（约 2.7 万辆），是 30 万-40 万级纯电动车上险量第一。新款 ES6 预计在 5 月下旬上市，目前尚未公布最终定价。去年 12 月，蔚来发布 NT 2.0 平台的 ES8，起售价 53 万元，比老款 ES8（起售价 45 万元）贵了 8 万元。

秦力洪表示，蔚来品牌的价格定位是 30 万-60 万元，最便宜的车是 ET5（32.8 万—38.6 万元），目前没有任何一款比它更便宜，未来至少三四年内也不会有。

去年成都车展，秦力洪曾为 ET5 定下目标，“ET5 一年内超过宝马 3 系”。今年 1-3 月，蔚来 ET5 销量分别为 5795 辆、6471 辆、6437 辆；宝马 3 系分别为 7759 辆，8868 辆和 13924 辆。目标尚未达成。对此秦力洪回应：“ET5 还没到销量复盘的时候，它还在销量爬坡。”

他对另一款轿车 ET7 的销量目标没有 ET5 那么高。“ET7 能先在 BBA 和二线豪华品牌之间立足就算成功。” 他说。

在 3 月的财报电话会上，李斌预期，目前的产品组合可支持每月 3 万辆的销量目标。定位相对较低的 ET5、ET5 旅行版、ES6，目标月销 20000 辆；定位更高的 ET7、ES7、ES8，合计目标月销 8000-10000 辆左右；聚焦小众市场的轿跑 SUV 产品 EC6、EC7 月销 1000-2000 辆。

今年一季度，蔚来总共卖了约 3.1 万辆车。二季度，蔚来将交付新 ES6 和去年底发布的新 ES8 和 EC7，也对 ET7 进行了改款。秦力洪认为，蔚来在这个时期最主要的工作是保证 “每款产品如期、准时、高质量发布，在生产、物流、质量各个方面达到预期”。这样，到了三季度，新产品才能顺利完成爬坡，二代产品矩阵的销量回到正常水平。

混动是过度，氢能源还在实验室

今年初，蔚来曾表示，2023 年将新增 1000 座换电站，累计建成超过 2300 座换电站。上海车展上，李斌宣布，从 6 月起蔚来每个月将新增 200 座换电站。

为了配合这一计划，蔚来紧急在合肥增加了一座换电站工厂。现在蔚来在中国总共有三座换电站组装工厂来满足供应。“虽然成本高，但充换电一点不做，会有更多问题。” 秦力洪说。

秦力洪再一次强调了蔚来布局换电站的意义。他认为未来 20 年去看，终极产品就是纯电动汽车。“短期来看，选择混动的企业有一些是品牌过渡的想法，有一些是希望基于补贴政策，不是市场的产物。氢能源还在实验室阶段，做不到大规模商用。”

至于换电站的商业模型问题，秦力洪算了一笔账：蔚来不会每个换电站都放满电池，即便放满电池，单个移动换电站的成本是 300 多万元。按照固定成本分摊，8 年时间，一天是 1000 多元钱。蔚来平均每座换电站服务 50 多单。

“如果这是一个独立的第三方公司，我们蔚来要从它采购服务的话，它分分钟就盈利了，只不过我们现在是拿营销费用补贴它，它不是简单的亏损，我们是体系内创造了一个低成本配合度更高的服务设施。” 秦力洪说。

在高端市场，打造爆款不是正确的战略

秦力洪说，现在车企还在打资格赛的阶段，还有犯错误的机会。到了 2025 年左右，百年品牌会被唤醒，推出有竞争力的产品，而智能化的技术路线也比较确定了，智能电动汽车会进入决赛倒计时。

“最后剩下多少家我也不知道，但我觉得肯定是两位数，十几家得有。” 秦力洪说。

就像燃油车市场，十几家车企中，会有些非常小众而有特点的公司，比如法拉利、保时捷，还有奔驰、宝马、奥迪、沃尔沃，甚至凯迪拉克，也都 “各有各的站位”，“把自己做纯粹了，总有人喜欢你。”

蔚来定位在高端汽车市场，秦力洪认为，在这个市场打造爆款不是一个正确的战略，因为不符合汽车高端市场的消费心理，高端市场需要有适当的多样性。在这一点上，蔚来的产品战略是，整车技术平台统一，在材质和细节上找差异。

他提出高端市场有一个 3×2 矩阵：“3” 是指产品、服务和用户社区，“2” 是有原创性的、高级的精神内涵，和更好的体验。他认为蔚来今天做的产品和服务，就是对高端品牌的解构。

在这个思考的基础上，他认为销量不是评判产品是否成功的唯一标准。“一款车应该取得它应有的份额，而不是说一定要多少辆以上才叫好，多少辆以下才叫不好。”