王文良-代理通路

主讲人：王文良

老师简介

他毕业于举世闻名的北京大学，却从最底层的推销员做起。他一次一次从零起步，一次次获得巨大成功！一本饱含他亲身经历和感悟的《北大毕业等于０》成为轰动全国的畅销书。

王文良，北京大学EMBA客座教授，清华大学客座教授，北京经理人学院名誉院长，《中国经营报》企业诊断专家。

他先后担任过顶新国际集团中国七大区销售经理、全球最大的制冷剂生产企业——加拿大格林柯尔集团销售总监、美国第三大医药集团——阿兰斯医药集团中国首席顾问、日本大志电器中国首席顾问兼总策划等职务。他任销售总监时，在处理繁杂的行政事务之余完成的销售额远远超出整个销售部门其他成员的总和，他被同行尊为“中国的销售之神”！。

王文良先生实践经验和理论基础兼备，他的著作《销售学全书》创立了中国销售学体系，被多所高校列为教材，他也因此被学术界誉为中国销售学创始人，

王文良先生曾六次应邀担任中央电视台《对话》栏目嘉宾及策划顾问，七次担任《实话实说》和《交流》等栏目的嘉宾。

本教材特点

中国人口众多，需求差异巨大；多种经济成分并存，市场机制不健全；人情关系和行政命令胶着的市场状态，决定了中国是世界上销售工作最复杂的地方。中国的销售之神——王文良，既有扎实的理论功底，又有丰富的实战经验，他从多年实践中总结出的销售工作“三大通路”，成为中国企业销售总监的必修课程。

课程目录

[课程精要]

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。商海茫茫，怎样才能找到可以信赖的能与我们互利共赢的代理商？

控制风险，趋利避害——签订代理协议时必须要考虑到这一点，其中有许多内容要特别注意。

代理，不只是经销你的产品。代理商还应该分担你的资金压力，代替你完成企业形象维护、市场调查等许多商品销售以外的工作。

天高皇帝远，代理商远离你的总部，如何实现对代理商的有效监控？王文良先生会为你指点迷津。

[授课提纲]

代理商的寻找

n 如何有效参加交易会，如糖酒交易会、医药交易会等

n 同业介绍。

n 卖场寻找。

n 替代品的代理商。

n 行业性杂志。

n 网上招商。

n 其它媒体招商。

代理商的考察

n 营业执照

n 真实地址

n 法人代表的身份证件

n 注册资金是否属实

n 代理商的硬件办公设施

n 代理商的软件设施

n 代理商的业务管理

n 代理商与卖场的关系

n 代理商控制账款是否有序

代理协议的要点

n 代理的标的物的约定

n 代理的级别

n 付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销 实销实结

n 代理的区域

n 代理的期限

n 代理商统一价位

n 标明加盟金数量及方式

n 标明押金方式、金额、归还时间、归还方式

代理商的管理

n 监督代理商的职能完成情况

n 代理商完成各项销售指标情况

n 代理商费用控管情况

监督代理商的职能完成情况（上）

n 分担资金压力：加盟费 风险抵押金 信息系统共建费的分摊 预付货款情况 回收货款情况

n 代理商的通路分销状况：下一级分销商情况 分销商数量 分销商的布局是否合理 分销商的下游情况 分销商的销售占比

n 代理商的直营状况：直营店的数量 直营店的布局 直营店的结构 KA店销售占比 C级店的铺货情况 直营的销售占比

监督代理商的职能完成情况（中）

n 闭封通路的状况：

特供通路 餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况 俱乐部经营状况

封闭通路的销售占比

n 代理商的直销状况：

直销队伍如何 直销方式如何 直销占比如何

直销的综合能力如何

监督代理商的职能完成情况（下）

n 市场调查的反馈情况：是否定期进行市场调查 当地的社会环境如何 本产品在当地的反映 本产品在当地的潜力 本产品的哪个单品在当地受欢迎 本产品的哪个单品在当地受排斥 对本公司的改进意见

n 市场维护情况：直营店的标准化陈列状况 理货的专业化程度如何 产品的形象如何 当地的广告是否定期、如数地投入

n 执行总公司的全局性促销的状况：执行总公司全局性促销情况

n 当地局部促销的执行情况 当地的售后服务情况 当地品牌维护的情况

代理商完成各项销售指标情况

n 制定并执行年度目标

n 年度目标的分解情况

n 每月、每季完成指标情况

n 代理商的月报、季报情况

n 代理商的差异分析情卡况是否准确

n 代理商的改进措施是否得力

代理商的费用控管情况

n 对厂方的广告费用的控管情况