读书 传染

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作者：乔纳.伯杰

这本书主要跟大家讲的是社会影响，究竟什么是社会影响，如何利用社会影响做出更多的好的事情。

我们每个人都会觉得自己会独立的做出思考，会独立的做出判断和选择，但是几乎没有什么决策不会受到社会影响，不知不觉的你就被周围的人影响了。如果别人懂社会影响而你不懂，你就会不断地中别人的套路。而那些懂社会影响的人，就会用社会影响的方法来一步一步的使得你按照他们的构思去做决策。但如果你对自己一无所知的话，你很有可能不知道为什么会做这样的事情。

我们的决定往往不出自我们的本心。

我们都以为我们的配偶是真命天子，或者真命天女，但是社会影响的事实告诉我们，一半以上的人结婚就是因为这个人刚好在你身边而已。1/3 以上的人都是自己的工作同事和同学，然后是邻居，然后是别人介绍的。

《如何让别人爱上你》告诉我们你的配偶一定在你附近的三个街区内，所以你以为你的配偶是与众不同的，但是如果换一个时间和地点出现在你的身边，很有可能他就变成了你的配偶，你周围的人在你身边出现的频率决定了你是否喜欢他，也就是死缠烂打还是比较有市场的 哈哈哈.....

PALO ALTO 是硅谷的核心，乔布斯他们都住在那里，通过对这里的人的问卷调查，得出的结论是我们在审视自己决策的时候经常忘记了社会影响。但是我们看别人的时候，却能发现社会影响是无处不在的。

存粹接触效应，就是没有任何别的理由，只是因为接触的多，所以你就会对他产生好感。最简单的例子，就是你同事刚来的时候，你觉得他不好看，但是两年之后你们俩结婚了，这就是存粹接触效应。

社会影响的应用之一：有样学样。

75%的人会在特别明显的错误面前，产生一种错误的心里，看样学样，产生从众。

大部分的人是没有评判能力的，即便有评判能力也不敢说，所以人们的从众心里会很容易被别人利用。从众最大的好处是节省精力，因为人类大脑最大的特点是认知吝啬鬼，能不动脑就不动脑，

从众能够减少社会压力。

很多夫妻会有夫妻像，第一个原因是存粹接触效应，你每天见到的人最多的是自己，你每天照镜子都是看你自己，所以你在这个世界上最喜欢的就是你自己，你在这个人的身上看到有几分你的影子，你觉得长得好看。

第二个原因是当夫妻俩在一起的时候，表情特别容易相互影响。人为什么会笑，是因为看到了别人笑。

社会影响为什么会这么强大？

镜像神经元，就是指感同身受，看到别人痛苦，自己也觉得痛苦，因为镜像神经元在起作用。为什么看电视，看电影会那么带劲？就是因为镜像神经元很发达，你会觉得哇我就是如懿，我就是甄嬛...原来真相是这样地.....

也正是有了镜像神经元，我们才知道模仿对人类来说是多么重要的一个东西。模仿能够令到双方的关系变得融洽。当你和对方谈价格谈不下来的的时候，他做一个什么动作，你做什么动作，他用什么样的词你就用什么样的词，然后谈一谈就谈拢了，因为双方会喜欢上对方，就会觉得这个人好像跟我气场很合，很MATCH，很有感觉。但是如果你总跟对方保持不一样的状态，那就很难谈得拢。

流行的这些人是不是有一些因素使得他们真的特别好？

流行的真正原因不在于内在因素，而在于从众心理。

怎样在餐厅里能够拿到更多的小费？很简单，你就重复他说的话就行了。只是重复做这件事情，统计下来这些服务员会比其它服务员多拿70%的小费。所以有时候我们不需要特别会说话，只是去重复对方的话，我们学会能够调动对方的镜像神经元，让他活跃起来，这时候他会让我们过的更好，给我们更多的小费。

所以说独立的声音是多么的可贵，太多人就往往选择了随大溜，所以一个不同的声音在一个社会当中是非常有力量的，我们要保护和珍惜这样不同的声音。

所以在开会的时候，如果领导发表了什么建议，往往会把大家带偏了，所以开会之前要把建议写出来，这就在很大程度上消除了社会影响对我们的左右，而不是跟着别人跑掉了。这一点特不好，对一个公司来讲特别重要。

社会影响的应用之二：标新立异。

13 14 之前，孩子特别喜欢跟爸爸妈妈在一块，但是之后就变了，他想变成一个独立的人格，他特别希望自己跟周围的人不一样。

何时模仿别人，何时有别于他人，这个取决于别人是谁。

什么时候你更加特立独行，什么时候你更加标新立异，什么时候你更加容易从众，这个跟你在社会当中所处的层级是有关系的。

社会影响的应用之三：身份信号。

身份信号很复杂，即综合了有样学样，也综合了标新立异。

身份信号会使得人们的决策快速的发生改变，甚至有很多坏的影响。

什么样的东西会成为身份信号？最重要的原因是这个东西是否可见，而且成本越高身份信号的精准度越高。

标致越大的身份信号普及的越快，卖的越便宜。

LOGO 越小，越容易卖的好。

莎士比亚说，服装过时的多，穿破的少。

社会影响的应用之四：相似的不同。

时尚永远是循环的，因为你渐变渐变渐变就变回100年前了，所以100年前的东西又会重新流传起来。原因就是所有流行的东西都是相似的不同。

人们总是在熟悉的东西里面寻找安全感，找到安全感后你大脑的加工维度就会降低，你不需要费脑子，你就觉得可以接受，这就是恰到好处的差异化，如果我们能够找到恰到好处的差异化，这是带来流行的一个非常有效的社会影响的方法，而不需要费那么大的劲告诉他那是一个新东西，那个一个老东西只是发生了一点点变化。

跟身份相关的我们更容易从众，而跟身份无关的，别人看不到的，我们是愿意尝试新的东西。

利用相似的产品来推动一个创新的产品，不要让自己一下子变得完全与众不同，那是很危险的一件事，因为社会影响不会接受它。

社会影响的应用之五- 社会助长

当一个人在很多人面前一起跑步的时候，比他自己一个人跑得快得多。

当很多马在一块跑步的时候，马跑得也快的很多。

当很多蚂蚁一块挖土的时候，比他一个人挖的多。

社会助长何时变成社会压力，取决于这个工作的难度