刘宏程-赊销与风险控制

刘宏程:香港光华管理学院、时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，某国际企业信用咨询有限公司资深管理咨询顾问、首席信用管理培训师，工商管理硕士。

曾参与编写我国第一部信用管理专著《企业赊销与信用管理》；并担任国家经贸委、中央电视台主办的《全国企业全程信用管理电视培训班》讲师。

本课程学习目标：

☆辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险；

☆准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度；

☆制订合理的赊销政策；

☆掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧；

☆有效使用交易风险防范的工具；

☆建立企业信用管理体系。

内容提要：

第一篇 解读企业赊销管理

第一讲 企业要加强赊销管理

1.企业面临的信用风险环境

2.企业的拖欠现状分析

3.企业信用风险是如何产生的

第二讲 赊销管理整体解决方案

1.企业信用管理的误区

2.信用管理的地位和作用

3.双链条全过程控制方案

第二篇 客户风险控制与信用调查

第三讲 预防商业欺诈和陷阱

1.商业欺诈和陷阱常见种类

2.商业欺诈和陷阱的一般手法

3.商业欺诈和陷阱的预防方法

第四讲 如何判断新客户的合法身份

1.法人营业执照的内容和识别要点

2.明确新客户合法身份的步骤和内容

3.如何获取和核实客户的注册资料

第五讲 如何识别客户风险

1.定性信息和资料

2.定量信息和资料

3.历史信用记录

第六讲 如何收集客户的信用资料

1.直接收集法

2.公共渠道法

3.专业机构调查法

第七讲 客户资信管理

1.客户初选法

2.资信调查法

3.客户分类管理法

4.客户数据库和信息管理系统的建立

第三篇 授信与赊销政策

第八讲 客户赊销风险的评估

1.定性和定量指标选择

2.权数的研究与确定

3.评分方法和评分标准的确定

4.评估结果及使用

第九讲 赊销价值及风险评估

1.赊销价值和风险因素的选择

2.权数的研究与确定

3.评分标准和评分方法

4.评估结果及使用

第十讲 如何确定客户的赊销额度

1.用营运资产法确定赊销额度

2.用销售量统计法确定赊销额度

3.赊销风险自动评估决策系统的使用

第十一讲 授信程序与额度控制

1.授信流程设计

2.典型的额度控制方法

3.定单处理系统与发货控制流程

第十二讲 赊销政策（一）

1.赊销政策的内容

2.信用额度的使用

3.信用期限的使用

4.其他赊销条件的使用

赊销政策范本1：

◆赊销目标和工作流程范本

第十三讲 赊销政策（二）

1.典型赊销（信用）政策类型与实施

2.不同类型客户的赊销政策

第四篇 应收账款管理与欠款催收

第十四讲 应收账款监控（一）

1.总量控制法

2.帐龄管理法

3.DSO法

第十五讲 应收账款监控（二）

1.RPM监控法

2.AR会议和监控报告

3.应收账款管理信息系统

第十六讲 收帐政策与程序

1.债务分析

2.收帐政策

3.收帐程序

第十七讲 收帐技巧（一）

1.电话收帐技巧

2.收帐信的写法

3.其他收帐技巧

第十八讲 收帐技巧（二）

1.针对不同类型企业的追帐技巧

2.不同追帐阶段技巧

3.不同追帐方式的注意事项

第五篇 交易风险防范

第十九讲 合同风险防范

1.签订合同的注意事项

2.合同纠纷的处理

3.合同管理

第二十讲 结算风险防范

1.主要结算方式的选择与注意事项

2.票据风险防范

第二十一讲 保障债权与担保的使用

1.怎样保障债权

2.常见担保形式的使用注意事项

第二十二讲 信用服务和风险转移工具

1.第三方信用服务

2.风险转移工具

第六篇 建立企业信用管理体系

第二十三讲 设立信用管理部门

1.信用管理部的职能

2.人员配备与培训

3.业绩考核与报告

第二十四 信用管理信息化建设

1.信用管理系统三大类信息数据库

2.信用管理系统的功能要求

3.不同类型企业信息化的途径和方法