许晓辉-喜茶：价值营销，蓄势爆红新消费品牌

创业公司如何利用高性价比营销，快速引爆市场？

如何运用模型系统化思考评估公司现有营销策略？

案例介绍：

喜茶新式茶饮

-中国新茶饮领域标杆企业

-买茶排队数小时，极高的品牌势能与用户口碑

-店面数达190家，先后获IDG等知名机构数亿元投资

主讲人：

许晓辉，营销专家，前每日优鲜合伙人兼CMO，凡客体”缔造者，拥有15年营销案例操盘与实战经验

本次课程，许晓辉老师将为你系统化拆解新时代环境下影响消费者决策的主要因素，及其对应的营销策略变化：

1、学习系统化思考并评估公司营销策略的创新模型

运用POEM营销模型”系统化分析喜茶的营销策略，如何通过产品品牌双驱动方式引爆市场？

2、找到最适合你的营销组合策略

在品牌十字象限”中，喜茶属于哪个分类，不同象限企业应该如何调整策略？

3、掌握老师在多年实战中总结出的营销战术三板斧”

在产品可视化、跨界陌生和槽点娱乐方面，有哪些经典营销案例可供学习并快速复用？

学习价值：

1、制定高性价比营销策略

2、了解中国新茶饮行业现状及未来发展机遇

喜茶成功的关键决策

all in 产品

从皇茶到喜茶的硬切换

克制的融资——不挑估值最高的，只要最强背书的

扩张的关键节点打入上海市场

低净利润率——克制的定价/成本比，瞄着损益成本线的临界值在打

消费环境的巨变

今天的消费者不过度依赖过往的经验，转而追求产品的绝对价值

绝对价值：经用户体验的产品质量，即使用某件产品或者享受某项服务的切实感受。

第一：定位理论失效

忠诚度没有了——消费者朝三暮四，企业奋斗到死

知名度和联想度还在

第二：跨越鸿沟理论失效

POM影响力模型

（from《绝对价值》）

P-Prior 个人感知（不稳定）

O-Others 他人评价（可信而多样）

M-Marketers 企业营销（通常值得怀疑）

喜茶的胜利，最重要的是O（他人评价）在发挥作用，O的崛起削弱了M。

O崛起的5T分析

Talkers 评论者

Topics 主题

Tools 工具

Taking part 企业对口碑的参与——要做一个聊天人（品牌人设），要做一个解决者（激活潜在支持者，改变批评者）

Tracking 追踪

影响Prior个人感知的4P

Product 产品，品质势能差

喜茶的品质势能差，同时，产品要用恋爱的感觉”——层次

Price 价格，价格区隔人群

喜茶的价格自信

Place 渠道

排队营销，队制造延迟满足，增添适度阻力，利用用户认知协调

Promotion 促销

不怕狠就怕稳，价格的稳定让消费者没有心理失衡。

M Marketing隐形推手

Social 社交媒体

PR 公关，内容精良，风格统一

BD 商务拓展，跨界，格调先行

POEM

Environment外部环境

E=用户洞察（人设经济，社交货币）*行业环境（消费升级，资本加持）

E是前提和边界，是顺势而为的势

十字象限分类框架（对号入座）

横坐标：技术创新，纵坐标：人设

人设强，技术创新强：P到O，产品驱动，高性价比营销

人设强，技术创新弱：M到O，品牌驱动，时间沉淀

人设弱，技术创新弱，M到M，渠道驱动

人设弱，技术创新强，M到P，市场驱动，饱和式打击，确定性产出，或剑走偏锋

从P到O的喜茶，战术三板斧

第一招：可视化灯塔

可视化，显性、可直观体验的节点。

灯塔，有差异化，有强度，有深度。

格调，从用户视角出发，品牌精神清晰恒定，有格调。

第二招：跨界陌生的新鲜感

第三招：一本正经地娱乐，留槽点

成就用户，让用户觉得自己很棒”

从产品是英雄到用户是英雄