叶建华-促销员职业化训练教程

叶建华实战派营销专家，中国首批获得国际资格认证的高级管理咨询顾问，现任中国企业联合会高级管理咨询顾问、美国国际训练学会（AITA）中国区顾问、新加坡亚太管理培训中心中国区特约高级培训师、奥格企业管理咨询有限公司总经理兼首席咨询顾问，曾任科龙集团销售经理、宝士德日用化工有限公司营销总监，曾获深圳市首届“优秀培训师”称号。

课程意义：

□为什么要学习本课程

随着顾客消费品味的提升和消费特征多样化、个性化，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物需求。如何以商店和商品的附加价值和更多称心满意的服务来提升销售业绩，是经营者普遍遇到的一个难题。本课程结合专业化销售的发展趋势和现代商业服务知识，详细地阐述了促销员的工作重要性及其担负的工作使命，系统地介绍了促销员应具备的正确心态、从业观念、行为准则和不断提升销售业绩的方法。

课程对象：

促销员、促销主管 销售经理、培训经理

课程目标：

* 深刻认识促销员职业化的重要意义

* 掌握促销员销售的语言艺术

* 掌握与顾客进行双向沟通的要领

* 掌握促销员形象仪表设计的要领

* 熟练运用专业的销售服务技巧

* 了解商品陈列促销等销售常识

第一讲 促销员应有的认识和从业观念

1．前言

2．促销员的工作使命和工作职责

3．促销员应具备的业务素质

4．促销员的三大服务与五S原则

第二讲 促销员应掌握的基本知识及工作规范

1．促销员应掌握的基本知识

2．促销员的工作流程和规范

3．营业中的辅助工作

第三讲 促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为

1．顾客的涵义和类型

2．五种不同类型的顾客

3．实战演练：yes yes法

4．十一种顾客的心理

5. 如何掌握顾客心理

第四讲 促销员的仪表形象设计

1．促销员仪表的基本要求

2．促销员的站姿与行进姿势训练 3．促销员的商业礼仪

4．促销员的接待礼仪

第五讲 促销员的语言艺术（一）

1．促销员用语的基本原则

2．如何正确使用服务用语

3．声音的表现与应用

第六讲 促销员的语言艺术（二）

1．有效处理顾客的抱怨

2．抱怨处理过程中的“禁句”

3．对顾客抱怨的紧急处理步骤

第七讲 促销员如何与顾客沟通

1．与顾客保持良好关系的方法

2．接近顾客的适当时机

3．辨明激发需要

4．成交前的信号及成交方法

第八讲 销售服务技巧（一）

1．学会倾听顾客的声音

2．倾听的五个层次

3．听的三大原则

4．微笑服务的魅力

第九讲 销售服务技巧（二）

1．运用“FAB”技巧引导顾客

2．说明特点的四个注意点

3．传达信息时要注意的事项

4．运用身体语言的技巧

5. 实战演练

第十讲 销售服务技巧（三）

1．如何了解并分析购买动机

2．销售服务的三种方法

3．销售服务的三大关键环节

4．促销员销售的五大秘诀

5. 促销员常用的商品销售法

第十一讲 销售服务技巧（四）

1．如何吸引顾客前来购物

2．如何留住老主顾

3．接待不同顾客的艺术

4. 六种促销方法

5. 实战演练

第十二讲 销售常识的掌握

1．商品陈列

2．促销活动执行

3．商品退货常识

4．实战案例