张利庠-王牌营销员

▲　营销员的三个层次

送货员:动腿动手

推销员:动腿动手、动嘴

王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑

由业务选手变成职业选手

没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！

打造王牌营销员

▲　世界训练王牌营销员的三模式

美洲模式:以美国为代表,卡耐基，成功学训练中心

欧洲模式:以德国为代表,创意思维训练中心为典型

亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型

▲　企业文化的四种类型

1．功能性文化

2、流程性文化

3、网络性文化

4、时效性文化

▲　观念为什么重要？

■观念转变，态度才会改变!

■态度转变,行动才会改变!

■行动转变,习惯才会改变!

■习惯转变,人格才会改变!

■人格转变,命运才会改变!

■命运转变,人生才会改变!

▲　行销人员的品德要求

1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。

2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。

3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。

4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其它手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。

5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。

6．维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。

7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其它人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。

▲　谁是准客户？

我的准客户的画像：(4W1H)

谁Who

做什么What

什么时间When

什么地点Where

如何，多少How

1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？

3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？

4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？

5、他们的价值观是什么？

学员点评-

张博士理论知识丰富，具时代性，超前性，教学演讲完美结合，课堂气氛活跃，互动式培训方式，学员得以更多参与，案例独具特色，旁征博引，启示深远。――江苏波司登股份有限公司总裁高德康

　　张博士讲课生动、幽默、开朗，实用性强，针对当前的一些营销问题提出了一些独特的见解，是国内企业不可多得的实用教材。――清华大学总裁班

有关《王牌营销员强化培训全套课程》VCD教材的报刊消息，请见2003年7月14日《中国经营报》营销版、7月21日《中国经营报》管理版、7月29日《21世纪经济报道》、8月5日《中国经营报》教育版和《21世纪经济报道》、8月12日《中国经营报》教育版、8月19日和8月26日《经济新观察》、9月2日和9月9日《中国经营报》教育版，以及8-10月的《经营者》杂志、《社会观察》杂志、《企业研究》杂志和《销售与市场》杂志等。

课程目录

第一章：王牌营销员的九项修炼

第一项修炼：认同企业文化－价值修炼

第二项修炼：态度决定命运－观念修炼

第三项修炼：人品重于技巧－品德修炼

第四项修炼：永远充满激情－心态修炼

第五项修炼：敬事业懂规矩－职业修炼

第六项修炼：能销售重团队－管理修炼

第七项修炼：擅思巧言勤干－技能修炼

第八项修炼：懂营销辨方向－知识修炼

第九项修炼：123456的总结－综合修炼

第二章：王牌营销员标准推销流程

第一步：不打无准备之仗－拜访前的准备要领

第二步：目标决定成就－目标与计划的制订

第三步：标准销售话术－约访的“太极行销”

第四步：好的开始是成功的一半－开场的九种方式

第五步：点中客户的穴道－鉴定需求的连环发问

第六步：产品展示说明－FABE法则

第七步：挑剔的买主－拒绝处理的八大技巧

第八步：干净利落的收场－促成的十大时机

第九步：完美的结局－货款回收与售后服务十招

拜访后的总结－收获的快乐

第三章：王牌营销员的专业技巧

第一部分：王牌营销员的沟通技巧

第二部分：王牌营销员的客户关系技巧

第三部分：王牌营销员的时间管理技巧

第四部分：王牌营销员的礼仪规范

第四章：王牌营销员拓展训练指导

1、团队组建：把学员分成若干组，组建成一个团队，在规定时间内完成队标、队呼、队歌等项目，并要求每个队员上台用精彩的语言介绍自己。主要训练学员的团队精神和自我推销的能力。

2、红黑大战：把深奥的数学博奕理论融于简单的游戏之中，培养学员的合作精神，树立双赢的理念。

3、人字支撑：训练团队意识。信任合作。人字的结构就是相互支持。

4、高空背摔：又叫“信心跌”，训练人的胆识与合作精神，增强人们之间的相互信任。体验自我挑战与突破，感受队员间的信赖与支持。

5、成功之门：训练人的组织纪律性与创造精神。

6、死亡电网：训练人的耐力与毅力。体现了团队工作中的计划性，成员间的相互配合，感受个人对团队的影响。

7、智力突围：训练人的创造力与潜力。

8、罐头鞋：训练学员的反应能力、协调能力、团队精神。

9、抢市场：训练学员对市场的反应速度。

10、剪子、包袱、锤：训练学员的思维能力。

11、智力拔河：训练学员的创意能力与智力能力。

12、头脑激荡：训练学员的思维能力。

13、巨人脚步：态度方法合作。表现团队的协调和凝聚力，激发团队的意志力

14、快乐大转盘：感悟人际定律，拉近人与人之间的距离。

15、核弹头：不是不可能只是暂时还没有找到方法/没有失败只有放弃。

16、盲人方阵：领导者的正确决策、好计划=事半功倍，在看不到的时候，团结、信任与服从更为重要。