贾扶栋-超级销售营销十大法宝(二)

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贾扶栋，著名教育家、管理咨询专家、演讲家，闪电富翁创始人，现任诚铭源教育集团董事长、清华大学EMBA总裁班客座教授。

贾扶栋：超级销售营销十大法宝-l:1.认知上应明白a.销售等于收入，b.销售等于时间自由.

香港李嘉诚从学徒工到首富，台湾王永庆从卖大米到首富，世界首富比尔盖茨，中国首富刘永好从卖鹌鹑蛋始。有钱人都会推销。领导力（操控力）等于销售力。

2.心态上应清楚，销的是自己，要把自己推销给自己（前厅后厨也是如此，要让别人知道你能干，首先自己要会干），所有的不成功都来自于自我设限（跳蚤），要自信，要肯干。铁饭碗不是在一个地方吃一辈子饭，而是到任何地方都有饭吃,要想到任何地方都有饭吃,必须脚踏实地苦干实干掌握真本领。（另外案例1:抉择　　在一个村庄里，住着一位睿智的老人，村里有什么疑难问题都来向他请教。有一天聪明又调皮的孩子，想要故意为难那位老人。他捉了一只小鸟，握在手掌中，跑去问老人：“老爷爷，听说您是最有智慧的人，不过我却不相信。如果您能猜出我手中的鸟是活还是死的，我就相信了。”老人注视着小孩子狡黠的眼晴，心中有数，如果他回答小鸟是活的，小孩会暗中加劲把小鸟掐死；如果他回答是死的，小孩就会张开双手让小鸟飞走。老人拍了拍小孩的肩膀笑着说：“这只小鸟的死活，就全看你的了！”每个人的前途与命运，就像那只小鸟一样，完全掌握在你自己的手中。只要奋发努力认真做好自己的工作，均会成功。）

贾扶栋：超级销售营销十大法宝-2:（销售）经过收入低才能高，成功后（员工）才会有面子，面子是自己赚来的，成功者不放弃，放弃者不成功。一个人成功的速度和他遭受拒绝（失败）的速度成正比，一个人销售（工作）水平的高低决定他生活品质的高低（餐饮工作也是如此），把工作当成事业，工作全力应付和全力以赴不同（另外案例2:爱若和布若爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平，总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢？……他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤？”总经理问。布若又跑去，回来说有10袋。“价格多少？”布若再次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个土豆作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢？总经理看了一眼红了脸的布若，说：“请他进来。”爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。）。活着干死了算。

贾扶栋：超级销售营销十大法宝-3:销售，销的是自己，售的是观念。要回想自己成功销售的画面，想象拜访客户（与客人交流）的整个流程，做好（工作前的）精神（思想）准备。专业知识上也要做好准备，练好基本功，只有成为专家才能成为赢家。（另外案例3:“情侣苹果”　元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授见情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟！两元一对！”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。不肖一会，尽卖光。老妇感激不尽，赚得颇丰。这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁，占比例很大的成双成对的情侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而其对产品定位更是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了）。

没有不成交的顾客，只有不了解的顾客，（卖信封者送客户篮球的故事，同样的衣服不同的卖场价低也不买.）形象气质上也要做好准备，服装决定品味（统一着工装意在于此），要懂礼仪勿出笑话，时间、目标更要有计划有准备。

贾扶栋：超级销售营销十大法宝-4:情绪要达到巅峰状态，案例刘翔跨栏受干扰。情绪好能提高成功率（服务员以饱满的热情微笑服务，顾客才能满意），销售人员三期：疯狂、消极、成熟期。改变情绪法，1.听音乐，2.欣赏一些好画面，3.改变肢体动作。建立信任感（不仅是销售对象，对待上级、同事、下属也必须是）：1.学会聆听，2.聆听是一种礼貌，3.聆听要用心，态度要诚恳，不打断不插嘴，要点头微笑，眼睛注视对方眼鼻三角区。

贾扶栋：超级销售营销十大法宝-5:赞美。（要学会赞美顾客和员工）人受赞美时智商降低百分之五十，1.要真诚的发自内心的赞美，经常称赞下属，尤其是对外人称赞下属，会让人觉得你是一个有能力的人。这种称赞会辗转传回下属的耳朵，他由此得到的快乐要比你直接称赞他强几倍，他自然会更加热爱工作。而如果总对外人抱怨下属则会让人觉得你的无能，至少会认为你没能物色到出色的人选。2.善于发现对方的闪光点，3.赞美要具体，4.利用第三者来赞美。（你真不简单，我很欣赏你，我很认同你。好话一句三冬暖，恶语一句六月寒。）要注意肯定和认同的技巧，（你说的很有道理，我理解你的心情，我理解你的意思，感谢您的建议，，我认同你的观点，你这个问题提的很好，我知道你都是为了我（工作）好。）主动了解顾客的需求与渴望，问题等于课题，课题等于需求，需求等于财富，餐饮服务业更是如此。

贾扶栋：超级销售营销十大法宝-6:有问题（或投诉）要提出解决方案，了解顾客价值观。做好对竞争对手的分析：1.了解竞争对手2.不要（当着顾客）批评竞争对手3.表现出你的优势且放大。4.顺便提一下竞争对手的弱势，5.提及几个竞争对手的客户后来成为你的客户的案例。解决顾客的抗拒点，不要和顾客对着干，缺点变特点特点变优点优点变卖点。好销售员要背“话术”，背诵“百问百答手册”，好演员要背台词，（服务员要背礼貌用语）。成交后更要注意顾客的转介绍（信誉来自顾客的口口相传）。1.开发新客户的成本是维护老客户的28倍，2.第二次以上的购买才是真正的销售（餐饮服务尤其如此）。