丁兴良-工业品营销策略与项目管理

☆工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。

美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。

★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？

第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）

1．前言

2．工业品营销的五大特征

第二讲 重塑工业品关系营销的新思维（下）

1．关系营销的三大新内涵

2．建立信任的六个步骤

3．工业品营销的七大趋势

第三讲 如何做好企业的营销策划（上）

1．工业大客户销售的五大误区

2．价格战对企业的危害

3．行业内的五类生存企业

4．如何形成企业的竞争优势

第四讲 如何做好企业的营销策划（下）

1．如何创造企业的竞争优势

2．如何教育客户 引导卖点

第五讲 价格敏感型的销售特征

1．三类客户的特征

2．价格敏感型销售的六大策略

第六讲 如何突破价格障碍

1．引言

2．突破价格障碍的十个经典策略

第七讲 工业品销售的九字诀（一）

1．引言

2．如何找对人（上）

第八讲 工业品销售的九字诀（二）

1．如何找对人（下）

2．案例：谁是老大

3．案例：张大嘴如何搞定120万的订单

第九讲 工业品销售的九字诀（三）

1．如何说对话

2．如何搞定供应商

第十讲 工业品销售的九字诀（四）

1．搞定大客户关系的三段法

2．如何做对事

第十一讲 工业品营销管理的天龙八部

1．工业品营销面临的核心问题

2．如何运用项目型销售与管理的模式

第十二讲 如何提升工业品的营销服务

1．工业品营销的整体思路

2．提升客户关系的25方格理论

3．课程小结